第1章
マインドセット篇
- ■お金を払う側と原ってもらう側の関係とは？
- ■お金を握っているキーマンを把握する
- ■価格競争に巻き込まれない方法
- ■誰のために仕事をやっているのか？
- ■安ければ良いというものではない
- ■顧客に媚びずに、納得感を得る方法
- ■顧客を教育する
- ■会社の経費体制と比較する
- ■人件費だけを見ては駄目
- ■自分の中に営業担当者を作る
- ■受注できなくても割り切る
- ■顧客の犬であり続けてはいけない
- ■毎回値引き要求をしてくる顧客への対処方法
第2章
具体的なノウハウ
- ■見積もりをする時のメールフォーマット
- ■スピード感、鉄は熱いうちに打て！
- ■妥当性、納得感を持たせる方法
- ■人件費を比較する
- ■顧客が支払える最大の金額を目安にする
- ■競合他社の見積もり金額の最大の金額を目安にする
- ■機能単位で見積もる
- ■人月単位では見積もらない
- ■売り手市場と買い手市場を使い分ける
- ■予め値引きを考慮する
- ■相場の調べ方
- ■オーバータイムの考え方
第3章
見積書の書き方
- ■タイトルを合わせる
- ■請求書と対応を取る
- ■機能単位に書く
- ■案件単位に分ける
第4章
ケーススタディ
- ■複数の常駐先を掛け持ちすることで、利益を最大化した方法
- ■値引き依頼への最小限に食い止め、尚且つ顧客を喜ばせる方法
- ■値引きを考慮して、狙った価格で受注した方法
- ■顧客の教育事例
セミナー使用資料、特典資料[zip 29.1MB]
※画像はクリックで拡大します。
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今回はセミナーを行った時に使用した資料を始め、
実際に使用した見積書やクライアントとのやり取りを記録したメール本文
の特典資料を配布致します。
ケーススタディとして、「超シンプルな見積もりの事例」、「超高額な見積もり事例」
「常駐業務の交渉術」、「メンテナンス費用の請求」、「見積もり内容の変更」
のメール記録と見積書が入っております。
今後の見積りに即活用できる資料となっておりますので、
是非ご活用頂ければと思います。
＜参加者アンケート＞
Q:今回のセミナーで、一番参考になった点は何でしょうか？
- 価格交渉に対応してどう取り組むべきか。
そして見積もりをクローズまでの持っていき方が非常に参考になりました。（H.Kさん） - 実際のクライアントとのリアルメールのやり取り。
非常に参考となるアイデアであふれていた。（K.Sさん） - 具体的な見積を見せて頂いた点です。
また顧客に説明する際の機能単位の見積と、自分の中での工数と単価での検証の辺りは、
自分でもうまく整理できていなかったのでとても参考になりました。（K.Hさん） - 実際に見積もりされた＆顧客とやりとりされたメールの数々を実例として
開示いただきながらお話を聞けたことがとても有益でした。
こういったナマの情報は中々触れられない（見せてくれる方はそうそういないです）ので、
とても参考になりましたし、また自信も付きました。
即応用できそうな題材でとても良かったです。（T.Tさん） - ケーススタディはとても参考になりました。どのように対応すれば、どのような反応が返ってくるか。
書籍などに載っているシミューレーションされた内容ではなく、
実際の文章で説明頂けたのが良かったです。（S.Hさん） - 平城さんの実際の見積もりが見れたこと。案件の規模感などが知れたこと。（D.Fさん）
- 実際にやり取りしたメールの内容。（N.Tさん）
- 敵は自分の中に有る事が良く解りました。
堂々とした見積りを書き必ず折り合いを付けるまでさじを投げないで物件を取る覚悟。（K.Mさん） - ・良いクライアントさんとのみ取引する。
・むやみにディスカウントしない!
・「●●値引き」。活用させて頂きます。（O.Kさん） - 見積もりに魔法なんてない、ということが改めてわかりました。
また、仕事は技術だけでは成り立たず、対人力が必要なんだなと痛感しました。
「見積もりは本来面倒な作業のため、後回しにしがち。しかし相手の気持ちを冷まさないためにも・・・」
というお話や、
「●●、●●を意識し、空気感を掴んで・・・」といったお話も、生々しくて面白かったです。（K.Oさん）
Q:今回のセミナーの満足度及び、今後の見積り作成にどのような変化がありそうでしょうか？
- 大変満足でした。今後徐々に自信が出てきそうです。（K.Sさん）
- 十分に満足の出来る内容でした。今後は、今までとは違う見積りが作れそうです。（T.Tさん）
- まずは、学んだことを実行していきます。セミナー内容には満足です。（D.Fさん）
- 大変満足です。まずは、学んだことを実行していきます。（O.Kさん）
- 自信をもって見積り提出できそうです。セミナーは満足でした。（K.Mさん）
- まずは、学んだことを実行していきます。（K.Oさん）
Q:もっと深堀りして聞きたいことがありましたら、お書きください。
- 自分のサイトで料金を公開してますが、料金は公開せずに内部資料として料金表等を作ってくべきか、
それとも現状のまま基本料金は公開した方が良いのか。（H.Kさん） - クライアントと交渉する際には、単純にＩＴの技術力のみではなく、
今回のセミナーで伝授された数々の工夫が必要であると感じた。
その一方で、クライアントと交渉する際には、
インフラ系の知識(もし、ないなら、外中できるコネクションを持つこと)も必要であると感じた。（K.Sさん） - 案件パターン毎の見積項目や、単価の例をもう少しいろいろなパターンで見てみたい。
また実際のメンバーの見積を平城さんがするとどうなるかなど見てみたい。（K.Hさん） - 見積もりを失敗されたケースについて、もう少し事例があれば聞いてみたいです。（S.Hさん）
- 取引の最初から最後までのやり取りや、ケースバイケースのパターン方法など。（N.Tさん）
- 「顧客の教育」をもっと深掘りすればよかったと思いました。
当初、「相手の条件を飲むだけでなくこちらの条件も飲んでもらう」
といったスタンスを指差して「顧客の教育」とおっしゃっていたのだと思っていたのですが、
私の思い違いだったようでした。
付き合いづらかったクライアントが、どういう経緯で頭を下げるまでになったのか、
そのプロセスが知りたくなりました。（K.Oさん）
